Custo e preço. Valor e benefício.

Há uma confusão constante entre as palavras “preço” e “valor”.
O preço é apenas um número. Ele pode ser maior, menor ou igual ao que você espera pagar por determinado produto ou serviço. Tudo depende do seu ponto de referência.
Para definir o preço de alguma coisa é preciso analisar o valor daquele produto ou serviço, do ponto de vista do possível comprador. Se a percepção dele registra valor irrelevante, o preço será necessariamente baixo. Portanto, se quisermos obter um preço melhor por aquele bem, será necessário procurar outro comprador ou encontrar meios de alterar a percepção de valor daquele cliente em relação ao que colocamos à venda.

O custo x benefício ainda é a melhor forma de fazer um comparativo entre o preço e o valor do produto ou serviço.

O valor, por sua vez, é a razão entre um número e uma percepção. Ele também depende de uma referência, neste caso, um pouco mais subjetiva.
O valor é definido não só pelo que a organização faz (produz), mas pelo o que os clientes adquirem seus bens e serviços. O valor, então, não apenas assume diversas formas, mas se materializa por meio de diversas fontes: utilidade do produto, qualidade, imagem resultante da publicidade e promoção, disponibilidade (distribuição), etc.
Não é por acaso que os vendedores mais experientes nunca sugerem que algo tem preço baixo quando o objetivo é passar a mensagem de que o serviço oferecido tem qualidade.
Como podemos alterar a percepção do cliente em relação ao valor do produto ou serviço que oferecemos?
O custo x benefício ainda é a melhor forma de fazer um comparativo entre o preço e o valor do produto ou serviço.
Na compra de um software, por exemplo, o preço é o custo do software, ou seja, o quanto seus clientes irão pagar para ter seu software implantado, mantido, etc. Valor é o resultado do uso do seu software, ou seja, o quanto seus clientes irão se beneficiar com o seu software implantado.
O valor do software deve ser bastante superior ao preço do software. E, com a apresentação comparativa  tanto do preço como do valor do software, deve ficar muito claro para o cliente, acelerando o processo da venda (a decisão será fácil).
Sendo assim, independente do produto ou serviço oferecido ao seu cliente, a eficiência do processo é o primeiro passo, ou seja, fazer as coisas certas sob a perspectiva do desempenho, da produção, da qualidade do produto; o segundo é ser eficaz no que agrega valor ao cliente, atendendo suas necessidades e expectativas.

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